摘要：滿足經銷商和養殖戶的需求，透過產品和服務爲客戶創造價值，這樣就能鞏固合作關係，根據不同的客戶需求，量身定製不同的產品和服務，讓客情關係更加長期穩定，新、老、大、小客戶均採用一視同仁的原則，只有通力合作開發市場，提高飼料的銷量和市場佔有率，才能取得雙贏。
一、飼料銷售如何拉客戶
飼料企業的重要資源來源於客戶，客戶經營也成爲飼料企業的重要工作之一，飼料營銷的4個常見問題如下：
1、根本在於組建一個好的營銷隊伍。
2、研發市場上需求的飼料產品是基礎。
3、制定正確營銷思路及靈活的營銷政策成爲關鍵。
4、掌控客戶資訊和資源是保證。
經研究表明，飼料企業的客戶保持率每提高5%，企業的利潤就可以提高25%-85%，所以說開發新客戶的成本比維護老客戶成本高出5倍，培養鞏固給飼料企業帶來忠誠客戶的價值，就是客戶經營的目的，幫助客戶就是幫助飼料企業幫助自己，兩者可以達成戰略合作伙伴關係，既是責任也是義務。
二、客戶經營的原則
1、客戶的需求永遠擺在第一，飼料營銷中，利益纔是重點，只有先滿足經銷商和養殖戶的需求，再透過產品和服務爲客戶創造價值，才能鞏固合作關係。
2、良好的客情關係讓客戶經營成爲成功的基礎，飼料營銷中，既滿足利益，也達成情感，飼料企業可以根據不同的客戶需求，量身定製不同的產品和服務，才能讓客情關係更加長期穩定。
3、新、老、大、小客戶採用一視同仁的原則，營銷政策要統一飼料價格、月獎年獎等方面的標準，不能厚此薄彼，要多加鼓勵客戶之間的良性競爭，到自己的市場區域裏，再統一零售價格，精耕細作，做大做強。
4、飼料市場開發過程中，要利用品牌資源、經銷商的人脈資源和資金優勢等，注意飼料企業“大撒把”現象，市場費用降低將會導致喪失市場控制權，只有通力合作開發市場，提高銷量和市場佔有率，才能取得雙贏。
二、客戶經營的內容
1、目標客戶：走出飼料、養殖戶的小圈，擴大標準客戶的搜尋範圍。養殖旺區所有服務“三農”的鄉、村商業網點如畜牧、獸醫、飼料、農資、金融、經紀、商店、養殖戶等都是我們的目標客戶。
2、客戶標準：要人品好，纔有一定的威望和人脈，要認同營銷宣傳的文化理念，有爲養殖戶服務的心態和方法，要有經濟實力和經營能力，同時也要有把市場做強的思路和方法，經銷商的年齡最好要在30-40歲之間，要家庭穩定，要無不良嗜好。
3、合同管理：簽訂詳細的銷售合同，區域範圍、經營品牌品種、零售價格、月年銷售目標等是飼料企業與經銷商相應的權利和義務。嚴格按照獎懲制度管理，嚴禁跨區經營低價出售，保證市場靈活有序。
4、客戶檔案：詳細記錄客戶的基本情況及經營情況，隨時更新，提供資訊數據。
5、定製服務流程：根據客戶的要求，在每個服務接觸點如訂料、付款、接料、市場服務等定製獨特的服務流程，客戶利益始終高於企業利益。
6、客戶的培訓輔導：爲加強多方位溝通，可透過電話、會議、參觀、培訓、現場指導等多種方式進行，解決客戶在營銷中遇到的實際問題，不僅能提高客戶的銷售能力和綜合素質，還能保障客戶和企業合作伙伴的關係。
7、加強客戶資訊管理：與客戶的感情交流可以選擇關注客戶的各種生日、促銷、慶典、紀念日等活動，促進銷量，定期瞭解客戶的意見和建議，監管營銷人員，提供優質服務，及時處理客戶投訴，把問題客戶轉換成忠誠客戶。
8、服務制勝，贏得忠誠：不放過爲每一個客戶量身定製個性化服務的機會，給企業和客戶共同創造出更多的可利用價值。
9、細節問題：細節決定成敗，可根據養殖情況突出主銷品種的位置，根據疫情變化提醒防控疾病，關注客戶及家庭成員的重要紀念日，表示自己的關心，關注客戶的特殊愛好等。
三、客戶流失的信號
客戶流失多半原因是遇到漠不關心的員工、少數是因爲價格問題、以及產品質量問題、還有一少部分是是聽到公司不良反映等等。不過大部分的流失是漸進的過程，只要我們細緻觀察出現的問題，做好我們該做的補救措施，避免損失。
1、一般經營穩定，客戶卻突然反映飼料質量不穩定、價格過高、服務差等，就表明合作已經出現了問題。
2、客戶積極配合銷售政策和突然間對政策調整反應冷淡、迴避甚至很少接觸等態度對比，也是客戶在做換料打算。
3、未經公司允許，自作主張降低飼料零售價，甚至跨區嚴重擾亂市場，養殖戶投訴、與公司不積極配合、聯合養殖戶騙取補償、鼓動養殖戶換料等，都證明客戶有放棄經營的打算。
4、客戶多次提及某競爭對手的優惠政策，參加競爭廠家的活動，還向公司提出苛刻的合作來威脅公司，也是客戶正爲換料準備藉口。
5、養殖戶頻繁更換飼料，飼料銷量急劇下滑，市場佔有率持續走低，如果沒有其他特殊事情發生，只能說明客戶在我們不知道的情況下已經開始偷偷換料。
6、經銷商和養殖戶的任何反常情況，營銷人員都應該高度警惕，保持良好食物溝通，及時掌握經營資訊，防患於未然，才能確保客戶和市場穩定發展。
四、客戶經營的其它方法
1、只要公司有重要的會議，就邀請客戶參加，給他們一定發言或頒獎的機會，滿足他們的榮譽感。
2、時常感謝客戶爲公司做出的貢獻，最好在公開場合張貼客戶的照片以及企業內部開闢客戶專欄，重要的刊物上公開感謝公司的客戶等。
3、用客戶姓名命名公司的計劃、大樓、會議室以及獎金等，和公司同等待遇，把客戶成爲公司的一部分。
4、定期或不定期召開客戶研討會，瞭解客戶對企業的認可度，重要改革時都先徵詢客戶的意見，合理採納建議，給予一定的迴應和獎勵。
5、定期或不定期組織活動，滿足客戶的需求，改善客情關係。
6、特別在他的下屬及下級客戶面前讚美你的客戶。
